Zürich 2007

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Zürich 2007

Unter dem Motto "Kundengewinnung und –bindung im Verlagswesen" veranstalteten die Burda Ciscom und die Media Data Services AG am 19. September 2007 den dritten CRM Transfer in Zürich.

Der zunehmende Wettbewerb ist für viele Verlage die grösste Herausforderung. Damit rückt der individuelle Leser als Kunde ins Zentrum der Verlagsaktivitäten. Der systematischen und effektiven Kundengewinnung und der Erzielung von Kundenbindung kommt markant steigende Bedeutung zu. Nur wenn die Kundengewinnung erfolgreich durchgeführt wird, kann ein Verlag langfristig und nachhaltig erfolgreich sein.
Welche Systematik und Instrumente eignen sich für die Kundengewinnung? Welche Kriterien und Messgrössen sind dabei entscheidend? Welche Massnahmen unterstützen die langfristig erfolgreiche Kundenbindung? Diese Fragen standen im Mittelpunkt der Tagung „CRM Transfer Zürich 2007“, mit über 120 Teilnehmern.

Agenda

"Kundengewinnung und –bindung im Verlagswesen"

CRM Transfer Zürich am 19. September 2007

Als Moderator führt Stephan Klapproth durch die Veranstaltung.

10:00		Come Together
10:30		Begrüssung Margrit Mannhart, Geschäftsführerin MDS AG Josef Ritter, Geschäftsführer Burda Ciscom
10:45		Strategien der Verlagsmanager in turbulenten Zeiten Helmut Haimerl, Malik Management Zentrum St. Gallen
12:00		Kundengewinnung im Verlagswesen – erfolgreiche Methoden und neue Trends Herr Peter Hartmann, AFO-Consulting
12:45		Mittagsimbiss
13:45		Wie binde ich Verlagskunden? Herr Eduard Häusler, Schweizer Agrarmedien GmbH
14:30		Kaffeepause
15:00		Effektives Kundenwert-Management in der Praxis Werner Maier, Werner Maier Wertsteigerungs - GmbH
15:50		Verlags-Arena – offene Diskussion zum Thema
16:50		Resumee Margrit Mannhart, Geschäftsführerin MDS AG Josef Ritter, Geschäftsführer Burda Ciscom
17:00		Stay Together

Referenten

		Helmut Haimerl Project Manager, Management Consulting & Education CVC 04 Malik Management Zentrum St. Gallen Rittmeyerstrasse 13, CH-9014 St. Gallen Tel. +41 71 274 3791 http://www.malik-mzsg.ch Vita: Herr Helmut Haimerl ist aktuell Project Manager, Management Consulting & Education CVC 04 bei Malik Management Zentrum St. Gallen. Projekterfahrung: Presse- und Buchverlage, Hörfunk und Fernsehen, Digitale Medienunternehmen, Institutionen und Non-Profit-Organisationen, Telekommunikation, Werbung, Marktforschung Berufserfahrung: Entwicklung und Steuerung von Medienunternehmen Veränderungsprojekte:Sanierung von Verlagen, Relaunch Zeitungen Wachstumsstrategien:Themenhefte, Zusatzprodukte, Crossmedia Marken- und Innovationsmanagement:Neue Zeitschriften, Internet-Portal, Hörmagazin, digitaler Spartenkanal Wirtschaftlichkeit verbessern: Betriebsvergleich für Wochenzeitschriften, Aufbau verlagsübergreifender Servicecenter für die Bereiche Redaktion, Vertrieb und Anzeigen Erfahrungsaustausch: Leitung einer Verlegergruppe;Grundlagenforschung und Studien
		Peter Hartmann AFO Marketing AG Geschäftsführer Chamerstrasse 44, CH-6331 Hünenberg Tel. +41 41 281 58 58 Vita: Peter Hartmann ist Geschäftsführer von AFO Marketing AG, welche Beratungen, Projekte und Analysen im Marketing- und CRM-Umfeld anbietet. Der diplomierte Mathematiker ETH / EMBA HSG ist auf dem Umweg über die Versicherungsbranche zum Direktmarketing gestossen. Nach 4 Jahren bei dm-plus Direktmarketing AG, jetzt Teil von AZ Direct AG, in verschiedenen Funktionen, u.a. als Mitglied der Geschäftsleitung, hat er sich entschlossen, eine eigene Firma im analytischen Marketing zu gründen und zu entwickeln. Schon bei dm-plus waren CRM-Projekte in Verlagshäusern einer seiner Themenschwerpunkte. Auch bei AFO Marketing wurde dieser Schwerpunkt beibehalten und entwickelt. Seine CRM- und Marketingkonzepte wurden oder werden bei einigen der grössten Verlagshäuser in der Schweiz umgesetzt und er kann mittlerweile auf einen grossen Erfahrungsschatz verweisen. Die Neukundengewinnung ist eine der grossen Herausforderungen im mittlerweile komplex gewordenen Marketing-Mix und nimmt einen grossen Stellenwert in seinen Ansätzen ein.
		Eduard Häusler Schweizer Agrarmedien GmbH Verlagsleiter Thunstrasse 78, CH-3000 Bern 16 Tel. +41 31 958 33 33 Vita: Eduard Häusler ist Verlagsleiter der Schweizer Agrarmedien GmbH in Bern. Der diplomierte Betriebsökonom HWV/FH kennt das Direktmarketing von der Pike auf. In den frühen Siebzigerjahren war er beim Aufbau des Versandhandels bei Yves Rocher (Schweiz) AG zuständig für die Verkaufsadministration. Während 11 Jahren betreute er anschliessend beim Ringier-Verlag als Marketingdirektor die Zeitschriften Schweizer Illustrierte, GlücksPost und Tele. Als Geschäftsführer des SILVA-Verlags zeichnete er danach für ein umfassendes Sanierungsprogramm verantwortlich und begleitete den Verkauf des Verlags an Bertelsmann (Schweiz) AG. Nachher leitete E. Häusler den BILANZ-Verlag, der damals zur Basler Mediengruppe gehörte. In den letzten drei Jahren gelang E. Häusler der Einstieg in die Direktmarketing-Beratung (Grey Direct Concept) wo er wiederum zur Hauptsache für Verlage (AZ-Mediengruppe, Hotel- und Tourismus Revue, Internationale Tramsport Zeitschrift) Leser- und Anzeigenmarkt-Konzepte plante und realisierte. E. Häusler ist einer der ersten Referenten und Autoren, die das Direktmarketing einer breiteren Zielgruppe näher brachte. So unterrichtet er heute noch regelmässig am Medieninstitut Schweizer Presse, am SAWI, am Polycom sowie bei den SDV-DM-Planern.
		Werner Maier Werner Maier Wertsteigerungs - GmbH Schloßberg 15-17, D-75175 Pforzheim Telefon: +49 (7231) 1397677 Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann. Vita: Dipl.-Ing. Werner Maier hat Druckereitechnik in München studiert. Als Vorstandsassistent im Bereich Forschung und Entwicklung und danach als Leiter des Abteilung Druckereiorganisation bei der MAN Roland AG in Augsburg und Offenbach hat er u.a. Konzepte für Computer Integrated Manufacturing (CIM) in der Druckindustrie entwickelt und erfolgreich umgesetzt. Als Leiter des Bereiches Marketing und Entwicklung der Vogel Verlag und Druck KG in Würzburg war er u.a. für die Entwicklung und Vermarktung innovativer Kommunikationslösungen verantwortlich. Als Geschäftsführer hat er die Vereinigten Verlagsanstalten GmbH (VVA) in Düsseldorf zum führenden Full-Service Dienstleister für „Corporate Publishing" umgebaut. Als Geschäftsführer der Schober Business Information GmbH in Ditzingen hat er u.a. neue Datenquellen und Vertriebskanäle erschlossen. Als Vorstand hat er die schober.com AG mit aufgebaut und deren Assets in die Schober Information Group integriert. Als Generalbevollmächtigter hat er für die Schober Holding wichtige strategische Allianzen geschlossen. Seit dem 01.07.2004 ist er Geschäftsführender Gesellschafter der von ihm gegründeten Werner Maier Wertsteigerungs-GmbH in Hamberg. Die Gesellschaft unterstützt Investoren, Inhaber und TOP-Manager bei der Wertsteigerung von Unternehmen in der Medien-, Telekommunikations- und IT-Branche. Er ist 43 Jahre alt, verheiratet und hat zwei erwachsene Kinder. Seine Freizeit verbringt er gerne in den Bergen oder am Meer.

Moderator

Stefan Klapproth

Nachrichtensprecher

Moderator

Wer kennt ihn nicht, den markanten 10 vor 10 Redaktor und Moderator? Stephan Klapproth und sein Team produzieren die Ware Information. Er sorgt dafür, dass wir selbst zu später Stunde auf dem aktuellsten Stand sind oder der Zeit sogar voraus. Ob die Ware Information wohl immer auch die wahre Information ist, haben wir uns doch auch schon gefragt. Nach welchen Kriterien werden im Zeitalter der Informationsflut die Nachrichten für uns ausgesucht? Wie lockt der charmante Moderator das nächtliche Fernsehpublikum zum Umschalten vom Krimi auf SF 1.

Wahl beliebteste Nachrichtensprecher:

In der Schweiz fiel die Wahl auf Stefan Klapproth vom Newsmagazin «10 vor 10».

Veranstalter

Margrit Mannhart
Geschäftsführerin
MDS Media Data Services AG
Hobacherweg 2
6010 Kriens

Seit mehr als 20 Jahren im Verlagsmanagement tätig. 15 Jahre als Verlagsleiterin und 5 Jahre als CEO der MDS AG.

www.mds-media.ch

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Telefon +41 41 329 22 22
Fax +41 41 329 22 04

Josef Ritter

Geschäftsführer

Burda Ciscom GmbH

Marlener Str. 4

D-77656 Offenburg

Telefon +49-(0)781-84-6379

Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann.

Teilnehmer Verlags-Arena

Manfred Huber

Leitung Business Development
Burda Ciscom GmbH
Marlener Str. 4
D-77656 Offenburg
Tel. +49-(0)781-84-6230
Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann.

Vita
Manfred Huber ist Leiter Business Development bei der Burda Ciscom GmbH. Nach seiner Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann absolvierte er ein Studium der Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Pforzheim und war nach Studienabschluss als Anwendungsentwickler und später als Leiter Softwareentwicklung bei unterschiedlichen Unternehmen tätig. Seit 1990 ist er in unterschiedlichen Bereichen der Hubert Burda Media aktiv. Seit 2005 verantwortet er den Bereich Business Development bei der Burda Ciscom GmbH.

Downloads

	Strategien der Verlagsmanager in turbulenten Zeiten Helmut Haimerl, Malik Management Zentrum St. Gallen Die Veröffentlichung der Ergebnispräsentation ist aufgrund der Vorläufigkeit der Ergebnisse nicht möglich. Falls Sie sich für die Studie interessieren, wäre es schön, wenn sie auch an der Untersuchung teilnehmen würden. Malik wird den Fragebogen zur Studie bis 5. Oktober offen lassen. Zu erreichen ist die Umfrage unter http://www.malik-mzsg.ch/Medienstudie. Die Teilnehmer erhalten dann Ende Oktober direkt von Malik die Dokumentation.
	Emotionale Kundenbindung Martin Betschart, Ressourcing® Akademie AG
	Wie binde ich Verlagskunden Eduard Häusler, Schweizer Agrarmedien GmbH
	Effektives Kundenwert-Management in der Praxis Werner Maier, Werner Maier Wertsteigerungs-GmbH

Vortrag Herr Häusler

Wie binde ich Verlagskunden? Eduard Häusler, Verlagsleiter, Schweizer Agrarmedien GmbH
Strategische Kundenbetreuung, mit dem Ziel Kunden effizient zu binden, ist Voraussetzung für den Erfolg im Verlagswesen. Herr Häusler, Verlagsleiter der Schweizer Agrarmedien GmbH, hinterfragte die großen Anstrengungen der Verlagsunternehmen zur Kundengewinnung. „Betriebswirtschaftlich gesehen, müssten Verlage überproportional viel Geld für Kunden und nicht für Nicht-Kunden ausgeben“, betonte Häusler. Denn nur diese finanzieren langfristig das Geschäft. Dazu muss das Kundenverhalten analysiert und umfangreiches Wissen über die bestehenden Kunden generiert werden. Es wird in Zukunft notwendig sein, das klassische Abo zu erneuern und andere Alternativen anzubieten. Variable Inhalte, eine variable Dauer der Abos und Ausgabenanzahl werden unumgänglich sein. Die Voraussetzung dafür ist der Wandel von der klassischen Aboverwaltung zum Abonnenten-Management, der sich auch in den Systemen widerspiegelt. Nur so können Kunden in jeder Phase ihres Lebenszyklusses mit individuellen Angeboten versorgt werden.

Vortrag von Herr Eduard Häusler zum Download

Wie binde ich Verlagskunden
Eduard Häusler, Schweizer Agrarmedien GmbH

Vortrag Herr Betschart

Emotionale Kundenbindung Martin Betschart, Ressourcing® Akademie AG
Martin Betschart, Ressourcing Akademie AG, stellte die zentralen Aspekte der emotionalen Kundenbindung in den Mittelpunkt und entführte die Teilnehmer auf eine Reise der Selbstfindung. Er machte deutlich, dass auch das beste Produkt ohne wechselseitiges Vertrauen und Glaubwürdigkeit nichts bewirken kann. Zur emotionalen Bindung eines Kunden bedarf es gemeinsamer Erlebnisse, starker Überzeugungen und Vertrauen sowie einer emotionalen Verpflichtung. „Unternehmen können nur Erfolg erzielen, wenn sie sich von der Masse abheben und ihre Aktivitäten auf den Kunden fokussieren“, so Betschart. Die Leser müssen nicht nur zufrieden gestellt, sondern begeistert werden. Begeisterte Leser können wiederum nur mithilfe von motivierten Mitarbeitern erzielt werden. Die persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten im eigenen Unternehmen sind daher von besonderer Bedeutung. Nur mit den geeigneten Mitarbeitern können Trends rechtzeitig aufgespürt und eine flexible und schnelle Anpassung an aktuelle Kundenbedürfnisse vorgenommen werden.

Vortrag Herr Haimerl

Strategien der Verlagsmanager in turbulenten Zeiten Helmut Haimerl, Project Manager, Management Consulting & Education CVC 04, Malik Management Zentrum St. Gallen
Niemand will die Zukunft verpassen. Alte Trends und Spielregeln werden durch neue überholt. Was tun Verlagsmanager in turbulenten Zeiten? Welche Strategien und Muster versprechen Erfolg, sind wirksam? Diese Fragen untersuchte das Malik Management Zentrum St. Gallen. Den Teilnehmern der Veranstaltung wurden die vorläufigen Ergebnisse exklusiv von Herrn Haimerl auf dem diesjährigen CRM-Transfer vorgestellt. Dabei kam deutlich zum Ausdruck, dass Einflüsse, wie die Digitalisierung der Medieninhalte sowie die zunehmende Preissensibilität und Substitution zu einem geänderten Mediennutzungsverhalten führen. Neben dem persönlichen Gespräch, stellt das Internet heutzutage den meist genutzten Medienträger dar. Fachzeitschriften sind weit abgeschlagen. Die Verfügbarkeit der Gratiszeitschriften übt zusätzlichen Druck auf die bezahlten Leistungen aus und zwingt Unternehmen, den Kundennutzen zu erhöhen und die Kundenbindung zu forcieren. „Es müssen Wettbewerbsvorteilen generiert, eigene Kernkompetenzen ausfindig gemacht und die Wertschöpfungskette vorteilhaft gestaltet werden“, bringt Herr Haimerl die Aufgaben der Verlage auf den Punkt.

Zeitschriftenartikel zu dem Studie von Malik zum Download

	Medienmanger verharren zu sehr in der Defensive Roland Karle, Absatzwirtschaft 12/2007
	Die Quittung für verschlaffene Verlage Manuela Pauker, Werben & Verkaufen 49/2007

Vortrag Herr Maier

Effektives Kundenwert-Management in der Praxis Werner Maier, Geschäftsführer, Werner Maier Wertsteigerungs - GmbH
Die Werner Maier Wertschöpfungs-GmbH beschäftigt sich mit der Aufwertung bestehender Kundenbeziehungen und der effektiven Erschließung neuer Kundensegmente. Herr Maier betonte, dass ein Umdenken der Verlagsmanager notwendig ist: „Bestehende Kunden werden noch viel zu sehr vernachlässigt und Neuzugänge zu stark umworben.“ In turbulenten Zeiten wird es immer wichtiger sich rechtzeitig von unrentablen Kunden zu trennen und sich auf die wertschöpfenden zu konzentrieren. Daher müssen Kunden hinsichtlich ihres Potentials und Wertes differenziert werden. In seinem Vortrag zeigte Herr Maier verschiedenste Techniken und Erhebungsverfahren zur effektiven Ermittlung des Kundenwertes auf. Daraus wurde deutlich, dass der Wert des Kunden unmittelbaren Einfluss auf den Wert des Unternehmens hat. Eine erhöhte Kundenbindung führt deshalb nicht nur zu einer sinkenden Abwanderungsquote, sondern bedingt auch eine erhebliche Steigerung des Unternehmenswertes.